Переговоры по зарплате: разбор реального кейса нашего студента

Публикация № 1017967

Управление - Управление проектом

1
Почему люди приходят на тренинги по переговорам? Есть много причин, но сегодня я расскажу удивительную историю. Кроме проведения тренингов я занимаюсь переговорным коучингом. Проще говоря, готовлю людей к сложным переговорам. Порядка 50% запросов от клиентов – это запросы по переговорам с начальством. Задача – вместе с клиентом разработать сценарий поведения, конкретные фразы, действия, которые бы позволили получить желаемую прибавку к зарплате, новую должность, долю в бизнесе и т.д. Практически никогда я не знаю, как все эти схемы выглядят с той стороны, как на них реагируют партнеры моего студента. Сегодня я приведу кейс человека, который попал под подготовленный работником сценарий, успешно его проиграл и поэтому пришел на мой онлайн-курс «Переговоры в стиле ДЗЕН». Если у вас есть свои мысли, как себя стоит вести при переговорах о заработной плате, пишите!

Дмитрий, добрый день!  У меня проблема – я не умею договариваться со своими подчиненными! Хоть заявляй о своей профнепригодности.

Ситуация.

У меня есть подчиненный. Талантливый парень. Делает больше тех, кто работает на 1-2 года дольше него. Щелкает, как орехи, любые технические задачи. Но есть и недостатки. Когда задача нечетко сформулирована (как обычно бывает с крупными, новыми для команды проектами), он не может самостоятельно выяснить необходимые детали. Не умеет работать в ситуации неопределенности. Я списываю это на то, что он еще молод, поэтому просто жду и надеюсь, что он когда-то все же созреет до крупных задач.

На очередной беседе по подведению итогов работы он попросил в качестве повышения заработной платы гораздо больше, чем я планировал (повышение на 20%). Он запросил 50%. По его мнению, его текущая зарплата сильно ниже “рыночной”. Утверждает, что все его друзья  зарабатывают примерно столько, сколько он обозначил. Уверен, что в любой другой компании он без труда найдет работу с заявленной зарплатой. Если не получит хотя бы +30% – начнет искать другую работу.

 Я с ним, с одной стороны, согласен. Если бы я искал человека с улицы, то взял бы его на такую высокую зарплату, потому что:

  а) мне бы не были известны его недостатки;

  б) я рассчитывал бы на то, что недостающие умения человек дотянет в ближайшее время. Но я считаю, что 50% в качестве повышения – это слишком много. По моим данным, его зарплата сейчас процентов на 30% выше средней для людей с аналогичным стажем работы.

 Как готовились… С вашего разрешения мы пропустим перечень этапов, так как он содержит конфиденциальную информацию, важнее итог!

 Итоги переговоров.

 …Я повысил ему зарплату на +50%. Мы наметим перечень того, что он должен сделать, чтобы я готов был говорить о дальнейшем повышении. В противном случае мы с ним расстанемся.

Выводы:

Такого рода разговор у меня случился впервые. Я считаю, что проиграл эти переговоры на все 100%. И это сильно морально давит.

Я работаю с этим человеком 2 года. Но так и не смог понять, в чем его нужда, его мотивация. Подумав еще, я понял, что не могу определить настоящую мотивацию НИ ОДНОГО человека в своей команде. Большое белое пятно.

Каждую секунду в разговоре я ощущал свою нужду/зависимость от того, чтобы он остался. Даже понимая, что ни проект, ни команда не развалились бы, если бы он ушел. Да, мне самому пришлось бы делать не то, что я сам планировал для себя. Но ничего бы не рухнуло в конце концов. При этом ощущение потребности оставить его было очень сильным. Я был более чем напряжен во время разговора. Да и до сих пор еще не очень отошел, хотя после разговора уже прошла неделя.

Я увидел, насколько беспомощен в реальной боевой переговорной ситуации. Мне это сильно мешает. Не знаю, как это натренировать. «Игра» – вроде не то (не работает), а ломать дрова в реальных ситуациях – сильно затратно получается. Понимаю, что не хватает знаний по теме переговоры. Давайте встретимся, хочу обсудить, какие есть форматы для прокачки этих навыков...

Итак, если не хотите терять свои деньги или деньги компании, узнать какие решения данной ситуации существуют, присоединяйтесь к бесплатному вебинару по сложным переговорам:  //1c.taxpravo.ru/webinars/1014896/

Помните, что главное – это гармония во всем, удачных вам переговоров и войти в ДЗЕН!)

1

См. также

Специальные предложения

Комментарии
Избранное Подписка Сортировка: Древо
1. Timur.V 44 12.03.19 14:49 Сейчас в теме
Самый простой способ повысить зарплату - найти новую работу.
Зачем умолять начальство повысить зп? Например, в Москве много работодателей.

Бывают случаи, когда увольняют хорошего специалиста т.к. он метит на место руководителя отдела.
И руководитель прикладывает усилия избавиться от конкурента.

В филиалах иностранных фирм в России зп повышают без просьб со стороны работника.
Они постоянно следят за успехами каждого работника.
IROKEZ91; wowik; +2 Ответить
2. Дмитрий74Чел 101 12.03.19 15:14 Сейчас в теме
Завуалированная реклама самих себя.
user809424; +1 Ответить
3. Дмитрий74Чел 101 12.03.19 15:15 Сейчас в теме
(2) Вангую рост числа таких статей.
4. TODD22 17 12.03.19 15:16 Сейчас в теме
(2)
Завуалированная реклама самих себя.

Почему "завуалированная" ? Вроде открытая реклама.
user809424; +1 Ответить
6. user809424 150 12.03.19 15:36 Сейчас в теме
Кейс реальный, реклама открытая, важно посмотреть, как читатели реагируют на различную подачу материала.
5. user809424 150 12.03.19 15:35 Сейчас в теме
Конечно открытая. Но кейс реальный.

(2)
7. sergathome 12.03.19 15:37 Сейчас в теме
8. vladimir92sev 13.03.19 03:48 Сейчас в теме
Пустил слезу. Нацяльника жалко...
starik-2005; AnderWonder; user809424; +3 Ответить
9. user809424 150 13.03.19 08:54 Сейчас в теме
10. magican 89 13.03.19 14:30 Сейчас в теме
Время меняется и не стоит на месте, раньше всяких лапша-метателей итп называли шарлатанами, альфонсами, котярами. Теперь "Коучами".

Одни только Зомбо-Тренинги эти все ваши чего стоят?!
Вот вы Коучи - попробуйте приехать в Америку итп, найдите индуса и попробуйте ему Коуч-Лапшы навешать.
Иного эффекта кроме пинка под зад не получите.
Vyatcheslav; plevakin; +2 Ответить
11. KOVRUS 22 13.03.19 16:16 Сейчас в теме
Да, меняется именно время, человек осознает свои недостатки и хочет найти возможности их устранить, переложить на другого сложности в поиске решений своих проблем, у человека есть на это деньги(кризиса нет). Зато в Америке все ровным строем идут к психоаналитику и выкладывают свои печали и невзгоды и тоже платят деньги. Вообще, лично мое мнение, что ни чей жизненный опыт тебе не пригодится, ты не сможешь его применить на себе, не сможешь попасть в такую же ситуацию.В аналогичную да, и решение , которое необходимо принять ,будет другим. Бухгалтерский учет регламентированный сотнями приказов, указов, законов, письмами и т.д. имеет единый костяк , но сугубо индивидуален в каждой более менее работающей организации. Даже сходив один раз к коучу, герой этой истории ничему не научиться. Просто в данный момент времени он не готов быть руководителем. Но он готов учиться- пройти сотри подобных бесед, сделать из них выводы и научиться быть руководителем.
12. script 199 15.03.19 01:56 Сейчас в теме
14. user809424 150 17.03.19 17:20 Сейчас в теме
(12)
Ничего не придумываю ) Самая большая прибавка в зп была в 100 000 рублей, Казань. Ушло три месяца на переговоры с руководством.
13. nyam-nyam 15.03.19 10:26 Сейчас в теме
Если не получит хотя бы +30% – начнет искать другую работу.

…Я повысил ему зарплату на +50%. Мы наметим перечень того, что он должен сделать, чтобы я готов был говорить о дальнейшем повышении. В противном случае мы с ним расстанемся.


Если уж не готов был расстаться с сотрудником, то надо было согласиться на 30%, а остальное после выполнения условий. А повысить на 50% и расстаться после его провала с заданиями - как-то не логично.
15. user809424 150 17.03.19 17:21 Сейчас в теме
(13)
Проблем с логикой очень много, особенно у собственников бизнеса.
Оставьте свое сообщение